Чем EXW условия поставки отличаются от FOB, CIF и DAP: что базис меняет в расчётах

Базис поставки — правило из свода Международной торговой палаты, которое делит обязанности сторон по трём линиям: кто оплачивает каждый участок доставки, в какой точке риск утраты или повреждения груза переходит к покупателю и кто проходит таможенные формальности на вывоз и на ввоз.

Силу для конкретной сделки правило получает по ссылке сторон: оно работает потому, что его назвали в контракте. Поэтому один и тот же товар по одной цене при разных базисах даёт импортёру разный итог по деньгам и разный объём собственной работы.

За пределами правил остаются переход права собственности, цена товара, срок, способ и валюта оплаты, ответственность за нарушение договора и форс-мажор: эти условия стороны пишут сами. Строка с базисом стоит и в инвойсе — из чего ещё складывается инвойс, разобрано отдельно.

Одиннадцать терминов редакции 2020 года делятся на четыре группы по одному признаку — как далеко продавец везёт товар за свой счёт. Семь из них (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) подходят для любого вида транспорта; четыре (FAS, FOB, CFR, CIF) применяются только к морской и внутренней водной перевозке. Расшифровка каждого термина есть в любом справочнике; для контракта важнее логика групп — она сразу говорит, кто оплачивает основную перевозку и с какого момента груз становится вашей заботой.

Группа E — один термин, EXW: продавец готовит товар в названном месте, дальше по типовому распределению работает покупатель, включая вывозное оформление.

Группа F — FCA, FAS, FOB: продавец довозит груз до перевозчика или судна, назначенного покупателем, и оформляет экспорт; основную перевозку оплачивает покупатель, с точки передачи риск на нём.

Группа C — CPT, CIP, CFR, CIF: перевозку оплачивает продавец, при этом риск переходит к покупателю ещё в стране отправления — при передаче перевозчику или погрузке на борт. Расходы и риск здесь расходятся по разным сторонам, и для расчёта это важнее остального.

Группа D — DAP, DPU, DDP: продавец отвечает за груз до места назначения; разница между тремя терминами в том, кто разгружает транспорт и кто платит ввозные пошлины.

Таблица показывает типовое распределение — то, что стороны получают, ограничившись ссылкой на термин. Любую её строку меняет договор: дополнительные условия контракта имеют приоритет перед типовой картиной, а обязательные требования применимого права — перед ними обоими. Сами обязанности по таможенным формальностям сформулированы в правилах с оговоркой «где это применимо»: во внутренней торговле и внутри таможенного союза применимого вывозного оформления может не быть вовсе. И в каждом из одиннадцати базисов у стороны, которая формальности не проходит, есть обязанность содействовать другой — предоставить документы и сведения по её запросу, за её счёт и риск. Полезна она как раз там, где работа по бумагам выглядит односторонней.

EXW ставит покупателя в положение организатора всей цепочки — и на этом основании базис часто описывают формулой «покупатель делает абсолютно всё». Формула неточная.

Что обязан сделать продавец. Правила требуют от него предоставить товар и коммерческий документ на него — инвойс, соответствующий договору, а если договор требует иных доказательств соответствия, то и их. Товар он обязан упаковать и промаркировать за свой счёт способом, подходящим для перевозки, и оплатить проверочные операции, нужные для поставки: замер, взвешивание, пересчёт. Он же извещает покупателя так, чтобы тот успел товар забрать. По запросу покупателя, за его счёт и риск, продавец передаёт имеющиеся у него сведения для организации перевозки и страхования и содействует в получении документов и информации для таможенных формальностей.

Как переходит риск. Поставка при EXW происходит, когда продавец предоставляет товар в распоряжение покупателя в согласованном пункте названного места. Этим же моментом риск утраты или повреждения переходит к покупателю. Названное место обычно совпадает с территорией продавца — складом или заводом, — но правила этого не требуют: назвать можно и другую точку.

Что делает покупатель. По типовому распределению на нём остаётся всё остальное:

• Вывоз из названного места. Подача транспорта, погрузка и внутренняя перевозка до точки отправления.

• Экспортное оформление. Декларация и разрешительные документы в стране продавца, включая связанные с ними сборы, — там, где такое оформление применимо.

• Международная перевозка. Договор с перевозчиком или экспедитором и оплата фрахта.

• Страхование груза. Обязанности страховать по этому базису нет ни у одной из сторон, решение остаётся за покупателем.

• Импортное оформление. Декларирование, пошлины и налоги на своей таможне плюс доставка до собственного склада.

Первая сложность — экспортная декларация. Подать её в стране продавца импортёр может только через того, кто там зарегистрирован: своего представителя, агента или самого поставщика. Содействовать документами и сведениями поставщик обязан, оформлять вывоз за покупателя — нет. Поэтому для международных поставок EXW плохо работает всякий раз, когда покупатель не в состоянии оформить вывоз сам. Рабочая альтернатива в такой ситуации называется FCA: там вывозное оформление входит в обязанности продавца по самому базису.

Вторая сложность — погрузка. По правилам поставка считается выполненной, когда товар предоставлен, а погрузку на транспорт покупателя базис продавцу не вменяет. На практике грузит чаще всего он: техника стоит у него, а посторонних на площадку не пускает режим безопасности. Получается зазор: грузит одна сторона, а риск в этот момент формально уже на другой. Международная торговая палата советует прямо — если грузит продавец, договоритесь заранее, кто несёт риск повреждения во время погрузки. Одна фраза в контракте закрывает спор, который иначе всплывёт при первом же повреждённом поддоне.

Третья сложность — момент риска. Он переходит к покупателю ещё до начала перевозки, поэтому страховое покрытие имеет смысл открывать с этой точки, вместе с внутренней перевозкой по стране отправления. До подписания все три сложности закрывают четырьмя действиями: письменное подтверждение поставщика, что он оформит декларацию или поможет вашему представителю; отдельный пункт о риске при погрузке; страховка с момента предоставления товара; сохранение документов по каждому этапу перевозки — их спросят и таможня, и банк по сделке.

Момент перехода риска и момент платежа — две независимые точки сделки. Первую назначает базис, вторую — раздел контракта о расчётах, и совпадают они редко: деньги уходят задолго до того, как груз становится заботой покупателя, либо груз уже едет под его риском, пока поставщик ждёт оплаты.

Вторая половина картины — состав цены. Базис определяет, что уже сидит в сумме поставщика: только товар, товар с доставкой до перевозчика, товар с оплаченным фрахтом и страхованием или вся цепочка до вашего склада. На этих двух вещах и держится практический смысл базиса для расчёта.

Группа C — место, где расходы и риск живут на разных сторонах: перевозку оплачивает и включает в цену продавец, за груз в пути отвечает покупатель — с передачи перевозчику в CPT и CIP, с погрузки на борт в CFR и CIF. До оплаты стоит выяснить, что застраховано, на какую сумму и в какой валюте оформлен полис: базовый объём покрытия у CIF и CIP разный, и обе стороны вправе договориться об ином.

Условия расчёта пишутся отдельным разделом контракта и привязываются к событиям сделки:

• подписание контракта — аванс под запуск производства или закупку сырья;

• готовность партии к отгрузке — платёж по уведомлению поставщика, иногда против фотоотчёта или акта проверки качества;

• передача перевозчику и выпуск отгрузочных документов — момент, который подтверждён бумагами обеих сторон, поэтому и удобен как основание платежа;

• прибытие в согласованный пункт — работает там, где за доставку отвечает продавец;

• приёмка на складе покупателя — финальная доля после проверки количества и качества.

Базис подсказывает выбор события. Чем позже по нему переходит риск, тем больше у покупателя оснований оставить часть суммы на позднее событие: при DAP или DDP груз до прибытия остаётся заботой продавца, и платёж по прибытии логичен для обеих сторон. При EXW к моменту, когда поставщик ждёт денег, наступила только готовность товара в названном месте, поэтому расчёт здесь и дробят. Оплата против документов и банковские расчётные инструменты от базиса не зависят вовсе: их выбирают отдельно, по тому, насколько стороны доверяют друг другу и какую часть суммы каждая готова оставить в риске.

В разделе о расчётах фиксируют доли и сроки каждого платежа, событие-основание и подтверждающий его документ, валюту платежа, распределение банковских расходов по переводу и последствия задержки отгрузки.

• ☐ базис записан полностью: термин, точное место с адресом или названием порта, редакция правил;

• ☐ строка базиса в контракте и в инвойсе совпадает;

• ☐ понятно, кто подаёт экспортную декларацию в стране поставщика и кто оформляет ввоз;

• ☐ известно, с какого момента груз ваш по риску, и с этого же момента начинается страховое покрытие;

• ☐ раздел о расчётах привязан к событиям сделки, а общих формулировок вроде «после поставки» в нём нет;

• ☐ названы валюта платежа и сторона, которая несёт банковские расходы по переводу;

• ☐ видно, какая часть сделки оплачивается поставщику, а какая — перевозчику, представителю и брокеру.

Сделка при базисах групп E и F распадается на разные платежи разным получателям и в разных валютах. Провести их можно через агента: оплата инвойса поставщику идёт вместе с подготовкой документов, которые банк запросит по контракту.

Базис делит между сторонами расходы на доставку, момент перехода риска и таможенные формальности. Он же определяет, что уже входит в цену поставщика, и тем самым — какая часть сделки уходит ему, а какая перевозчику, представителю и брокеру. Момент платежа базис не назначает: его привязывают к событиям сделки в разделе о расчётах и проверяют до подписания по списку выше.

Трансграничными расчётами наша команда занимается с 2017 года: платёж поставщику мы готовим вместе с комплектом документов по контракту. Что ещё нужно знать импортёру о документах и расчётах, собрано на главной раздела — импорт платежи и документы.